廣東分公司-東莞莞城戰(zhàn)隊(duì)-蘇枝慶銷售案例技巧分享 圖片
廣東分公司東莞市東城世博大地三星體驗(yàn)店銷售案例技巧分享
2017年10月6號(hào)，天氣多云小雨，街上的行人稀少。一般店內(nèi)沒有客人的情況下，我都喜歡站在門口拉客人，這時(shí)候看到旁邊沃爾瑪?shù)奶O果店走出來一個(gè)男士往我這個(gè)方向走過來，快走到我們門口的時(shí)候我趕緊打招呼（老板可以進(jìn)來我們門店體驗(yàn)一下三星最新上市的全視曲面屏手機(jī)），在我的熱情招呼下客戶被我拉我拉進(jìn)來了，這時(shí)候排號(hào)接客的同事看有客人來看手機(jī)，也非常熱情地迎了過來?？此难劬Χ⑸瞎衽_(tái)的一個(gè)新款的手機(jī)，就馬上說，“你好，先生，可以體驗(yàn)一下這款新款的三星note8?？纯腿朔浅８粦B(tài)的樣子像個(gè)有錢的，就趕快把體驗(yàn)機(jī)遞了過去，就開始滔滔不絕地介紹起來：全視曲面屏，景深拍攝、防塵防水、……現(xiàn)在購買還有大禮包贈(zèng)送。
客人問，多少錢？
“6988元”，“我再看看”就準(zhǔn)備走了。
這時(shí)候我就趕緊開聲搭話，“您買手機(jī)是自己用還是送人??？”
客戶說：自己使用家里老人也準(zhǔn)備換手機(jī)，
在一系列的細(xì)心套話下，了解到這個(gè)客戶之前一直都是用的蘋果手機(jī)是一名忠實(shí)的果粉，在蘋果還沒開發(fā)布會(huì)之前就在蘋果店訂了兩臺(tái)8plus，，后面看了發(fā)布會(huì)覺得新發(fā)布的蘋果手機(jī)和他現(xiàn)在正在使用的7plus沒有太大的區(qū)別就過去蘋果店把定金退了，“家老人從老家過來了，也想給他（她）們換個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系。”（我看他本人不是很急著換手機(jī)，就先推薦老人用的），我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，字也大點(diǎn)的，通話質(zhì)量高的。我給您推薦一款新品全視曲面大屏的而且還帶有一個(gè)簡易模式功能，老人眼睛不好使，開啟這個(gè)模式”，圖標(biāo)字體看起來都非常簡潔舒服，客戶體驗(yàn)過后覺得還不錯(cuò)，并沒有馬上買走，就說“我回去看一下老人年家的意見，差不多的話就過來買?！边@時(shí)候我趕緊從抽屜拿出一個(gè)S8和8+的手機(jī)模型遞給客戶，讓他帶回去給家人看，（為了促進(jìn)客戶的回頭機(jī)會(huì)我就想了這個(gè)點(diǎn)子），而且還成功的添加的客戶的微信，當(dāng)天傍晚我就收到客戶的微信咨詢，細(xì)心的講解和說明，最后客人過來分別給家人購買了S8，S8+,還給自己也換了一臺(tái)Note8。
很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購抓住一個(gè)客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。
銷售就是發(fā)問，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？
a、問簡單的問題
在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。
想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離.
b、問YES的問題
在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。
c、問“二選一”的問題
在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。
d、不連續(xù)發(fā)問
連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦。
心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。
所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。
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